Gradimo tržište za proizvod koji ima potencijal, ali zahtijeva da mu se posveti pažnja.

Intervju: Vanja Spaho, suosnivačica kompanije Začin & Co. d.o.o.

Šta se dogodi kada nakon više od dvije decenije u svijetu komunikacija, menadžmenta i velikih poslovnih sistema odlučite početi gotovo od nule? Za Vanju Spaho odgovor je bio – Grčka, maslinjaci i novi poslovni izazov.

Iza nje je više od 25 godina profesionalnog iskustva, od prodaje i poslovnog razvoja do komunikacija, menadžmenta i organizacije brojnih poslovnih događaja. Radila je sa domaćim, regionalnim i međunarodnim kompanijama, a onda je odlučila svoje iskustvo staviti u potpuno drugačiji kontekst.

Godine 2023. u Sarajevu osnovan je Začin & Co d.o.o., kompanija koja direktno iz zapadne Grčke uvozi masline sorte Kalamata, zelene masline i ekstra djevičansko maslinovo ulje. Fokus je od početka HoReCa sektor – restorani i hoteli.

Iza ove poslovne priče nije stajalo prethodno iskustvo u prehrambenoj industriji. Upravo suprotno. Slijedilo je učenje od početka, od sorti maslina, berbe i proizvodnje ulja do logistike, distribucije i možda najvažnije, upoznavanja tržišta koje tek treba otkriti potencijal određenog proizvoda.

Sa Vanjom Spaho razgovarali smo o tome kako je izgledao taj zaokret, šta je naučila ulaskom u potpuno novu industriju, zašto je odabrala upravo Grčku i masline te zbog čega u HoReCa segmentu vidi prostor za dugoročni razvoj.

Za početak, predstavite nam Začin & Co – ko ste vi i čime se bavite?

Začin & Co d.o.o. je firma osnovana 2023. godine u Sarajevu. Naša osnovna djelatnost je direktni uvoz maslina sorte Kalamata, zelenih maslina i ekstra djevičanskog maslinovog ulja brenda ZΩ (izgovara se ZO), iz zapadne Grčke, oblast Etolija – Akarnanija.

Veleprodaja smo i od početka smo svjesno odabrali užu specijalizaciju. Prije svega radimo sa HoReCa segmentom, odnosno restoranima i hotelima, ali sarađujemo i sa ribarnicama, delikatesnim radnjama i wine shopovima, svima kojima su važni kvalitet, jasno porijeklo i konzistentnost proizvoda. Firmu sam osnovala zajedno sa poslovnim partnerom Muhamedom Čelićem koji posjeduje dugogodišnje iskustvo u ugostiteljstvu i sa kojim strateški razvijam našu poziciju na tržištu.

Iza sebe imate impresivnu, dugogodišnju korporativnu karijeru. Šta vas je nagnalo da nakon više od 25 godina iskustva u komunikacijama i menadžmentu pokrenete potpuno novi biznis, i to u sasvim drugačijoj industriji?

Iza mene je više od 25 godina profesionalnog iskustva u različitim oblastima poslovanja – od prodaje, razvoja i strategije do menadžerskih pozicija u komunikacijskom sektoru. Više od 15 godina direktno sam vodila komunikacije i događaje za brojne lokalne, regionalne i međunarodne klijente, među kojima su Američka ambasada, USAID, Audi, VW, Seat, Škoda, Porsche, ASA Osiguranje, Velux, Hifa Group, Lutrija BiH, BH Telecom, Procter & Gamble, IFC Pepse, FedEx, Raiffeisen bank dd i mnogi drugi.

Ujedno sam partner za Bosnu i Hercegovinu na projektu Women in Adria, koji predstavlja najveću regionalnu poslovnu platformu za mrežu poduzetnica i žena u biznisu.

Organizovala sam brojne poslovne događaje i konferencije, a iskustvo sam gradila i kroz konsultantski rad, razvoj poslovnih i komunikacijskih strategija i rad sa različitim industrijama.

Nakon svih tih godina jednostavno sam osjetila da je vrijeme za promjenu. Htjela sam nešto potpuno drugačije od onoga čime sam se do tada bavila – nešto opipljivo, gotovo suprotno od svijeta sastanaka, prezentacija i komunikacijskih strategija. Ideja je bila da pokušamo nešto što nije toliko zastupljeno na našem tržištu. Grčka je u tom trenutku za nas predstavljala zanimljivu poslovnu priliku. Ono što je na prvi pogled izgledalo kao prepreka, nama je zapravo bilo zanimljivo kao prostor za razvoj.

Zašto baš masline i maslinovo ulje, i zašto baš Grčka?

Ideja je u početku nastala prilično spontano, kao želja da se okrenem nečemu sasvim novom. Ali kada smo počeli istraživati tržište, sve je vrlo brzo dobilo smisao.

Grčka je za nas bila prirodan izbor zbog svoje dugogodišnje tradicije uzgoja maslina i proizvodnje maslinovog ulja. Posebno nas je zainteresovala oblast Mesolongija u zapadnoj Grčkoj, gdje smo pronašli upravo ono što smo tražili – autentičan proizvod, jasno geografsko porijeklo i ljude koji se proizvodnjom bave generacijama.

Područje Mesolongija posebno je zanimljivo zbog svog jedinstvenog lagunskog ekosistema. Laguna Mesolongi (Messolonghi) – Aitoliko zaštićena je Ramsarskom konvencijom i dio je Natura 2000 mreže. U tom području nalaze se i tradicionalne solane, a jedna od njih, prema podacima grčkih institucija proizvodi oko 60% ukupne grčke proizvodnje soli.

Meni je ta povezanost prirode, geografije i tradicionalne proizvodnje posebno zanimljiva. More, laguna, klima, zemljište i način života generacijama su dio istog proizvodnog prostora. Upravo zbog toga nisam željela samo pronaći proizvod koji ćemo uvoziti, nego razumjeti njegovo porijeklo i ljude koji iza njega stoje.

Naše ekstra djevičansko maslinovo ulje ima kiselost manju od granice 0,8%, što je jedan od važnih parametara kvaliteta ekstra djevičanskog maslinovog ulja. Ali za mene kvalitet nije samo jedan broj. Važni su i porijeklo, način proizvodnje i povjerenje u ljude od kojih proizvod dolazi.

To je filozofija koju želimo prenijeti i na naše tržište – ne samo proizvod, nego i priču o njegovom porijeklu.

Ulazak u potpuno novu industriju sigurno nije bio jednostavan. Kako je izgledao taj proces, od ideje do prvog uvoza?

Prvi koraci bili su izuzetno zanimljivi, gotovo kao svojevrsna škola za odrasle.

Nakon što smo donijeli odluku, počeli smo istraživati grčko tržište i posjetili smo nekoliko sajmova hrane i pića, kako u Grčkoj tako i u Evropi. Zatim je uslijedila posjeta Grčkoj i detaljnije istraživanje oblasti koja nam se učinila najzanimljivijom.

Kada smo odabrali nekoliko potencijalnih dobavljača, provela sam određeni period u Grčkoj radi edukacije. Prošla sam kroz kompletan proces – od upoznavanja sorti maslina, posebno Kalamate, preko berbe i cijeđenja ulja do pakovanja i distribucije.

Bilo mi je važno da razumijem svaki dio procesa, a ne samo brojke, nabavku i logistiku. Kada ulazite u potpuno novu oblast, morate biti spremni učiti od ljudi koji se tim poslom bave generacijama.

Posebno mi je bilo dragocjeno upoznati grčku filozofiju laganog življenja i njihovu iskrenu povezanost sa maslinjacima i maslinovim uljem. To je dodatno zaokružilo moju motivaciju i potvrdilo mi da sam odabrala proizvod iza kojeg mogu stajati. Onda je uslijedio možda i najteži dio – tržište. Trebalo je strpljivo graditi povjerenje, razgovarati sa potencijalnim partnerima i prije svega, educirati tržište. Nije dovoljno reći da imate dobar proizvod. Morate ljudima dati razlog da ga probaju, razumiju i požele uvrstiti u svoju ponudu.

Koliko je bilo izazovno tržištu približiti maslinu Kalamatu, posebno imajući u vidu da su na našem tržištu potrošači navikli na drugačije vrste maslina?

To je svakako bio jedan od izazova. Kalamata je specifična sorta i razlikuje se od onoga na šta su mnogi potrošači kod nas navikli. Dio tržišta preferira proizvode koji su već poznati, pa je naš zadatak bio da pokažemo da maslina može imati različite karakteristike, teksturu i okus.

Zato nam je edukacija veoma važna. Kada neko prvi put proba dobru Kalamatu i shvati razliku, razgovor o proizvodu postaje mnogo jednostavniji.

U tom smislu ne doživljavamo sebe samo kao uvoznika. Gradimo tržište za proizvod koji ima potencijal, ali zahtijeva da mu se posveti pažnja.

Zašto ste se odlučili fokusirati baš na HoReCa segment, umjesto na maloprodaju?

Od početka smo vidjeli prostor u HoReCa segmentu. Na našem tržištu ovaj posao se uglavnom razvijao kroz distributere i šire prodajne kanale, dok HoReCa često nije bila primarni fokus.
Nama se učinilo da je to niša koju vrijedi ozbiljno razvijati. Direktan rad sa restoranima i hotelima omogućava nam da bolje razumijemo potrebe profesionalnih korisnika, da dobijemo povratnu informaciju o proizvodu i da sa partnerima gradimo dugoročan odnos.

Također nam je bilo važno da direktno uvozimo proizvode iz konkretnih područja i da možemo jasno komunicirati njihovo porijeklo.
Vremenom smo taj fokus prirodno proširili i na ribarnice, delikatesne radnje i wine shopove, koji dijele sličan odnos prema kvalitetu i proizvodu.

Kako izgleda saradnja sa restoranima i hotelijerima kada postanu vaš partner – šta mogu očekivati?

Trudimo se da svaka saradnja počne razgovorom, a ne samo isporukom. Volimo čuti kakva je njihova kuhinja, kakav je koncept restorana i kakav je njihov gost, pa onda predložiti proizvod koji im zaista odgovara. Važna nam je direktna i brza komunikacija, konzistentan kvalitet i transparentnost o porijeklu proizvoda. Ali jednako nam je važan odnos koji gradimo sa partnerom. Za nas je HoReCa partner mnogo više od kupca. To je neko ko naš proizvod stavlja pred svog gosta i praktično svojim imenom stoji iza njega. Zbog toga tu odgovornost shvatamo ozbiljno.

Kakvi su vaši planovi za budućnost?

Trenutno smo fokusirani na razvoj tržišta i kanala distribucije na cijeloj teritoriji Bosne i Hercegovine.

Istovremeno razmišljamo o novim proizvodima i novim zemljama porijekla. Naš princip će ostati isti: želimo proizvode koji imaju jasno porijeklo, provjeren kvalitet i priču koja stoji iza njih.

Za mene je posebno zanimljivo to što sam iz jednog potpuno drugačijeg poslovnog svijeta ušla u industriju hrane i distribucije i ponovo počela učiti od početka. To je možda i najveća vrijednost cijelog ovog iskustva.

Nakon toliko godina karijere mislila sam da znam dosta o biznisu. Onda sam shvatila da svaki novi posao ponovo otvori neka potpuno nova pitanja.
I upravo je to ono što me i dalje najviše motiviše da pronađem odgovore.

Kontakt

Firma: Začin & Co d.o.o
Adresa: Mejtaš br. 6, 71000 Sarajevo, Bosna i Hercegovina
E-mail: info@zacin-co.com
Telefon: +387 61 184 371 / +387 61 214 342