Grabarić iskreno o najvećim zabludama ugostitelja i budućnosti spirita.

Intervju: Dario Grabarić, edukator za spirits industriju

Edukacija u ugostiteljstvu često se i dalje posmatra kao trošak, a ne kao ulaganje što je, prema riječima Daria Grabarića, jedna od najvećih grešaka industrije. U intervjuu otvoreno govori o razvoju spirits scene, važnosti znanja i razlozima zbog kojih gosti danas očekuju mnogo više nego ikada prije.

Dario, Vi ste jedan od vodećih edukatora za žestoka alkoholna pića u regiji. Kako je izgledao Vaš profesionalni put i šta Vas je najviše privuklo svijetu spiritsa?

Profesionalni put je krenuo iz hobija. Ne bih baš rekao slučajno, nego spontano. Nisam imao u to vrijeme nikakve profesionalne veze s ugostiteljstvom ili pićima, a i školovao sam se za neke sasvim ‘desete’ stvari. Zapravo mi se kao jako mladoj osobi, tada prije nekih 30-ak godina, spiriti ili jaka alkoholna pića baš i nisu baš činila privlačnima. Problem je dakako bio u ovom ‘jaka’, puno intenzivnog alkohola što je potpuno normalno kod većine onih koji ulaze u svijet spirita.

Onda sam nekad krajem ‘90-ih … sad bih trebao reći „krajem prošlog stoljeća“ … malo ozbiljnije ušao u svijet vina pa se to prebacilo u vode hospitalityja, a na kraju sam završio u trgovini vinima i spirita. Negdje na tom vinskom putu sam počeo konkretnije upoznavati i te famozne spirite. Zapravo su škotski single malt whiskyji bili onaj ‘okidač’.

Prvo sam počeo malo dublje istraživati single maltove i znatiželja me vrlo brzo odvela daleko dublje od samo kušanja. Ključna je bila činjenica da što više učim zapravo shvaćam kako sam sve dalje od nekog ‘konačnog znanja’. Svako novo znanje mi je otkrivalo neki novi svijet, otvaralo neke do tada potpuno nezamislive nove putove, nove arome, kompleksnosti. Nova znanja su mi ujedno počela otvarati svjetove ostalih svjetskih jakih pića. Čitav jedan univerzum prepun zanimljivih stvari.

Nekako logično se pojavilo i sve više onih koji su me pitali za neku informaciju, savjet, mišljenje. Tako se, opet spontano, otvarao i svijet mojih radionica i edukacija. One su pak povukle profesionalnu znatiželju, potrebu da i sam učim sve više i sve dalje. To me na kraju odvelo na puni profesionalni put u svijet spirita, od teorijskih do praktičnih destilerskih voda. Eto i do polaganja WSET (Wine & Spirit Education Trust) Level 3 in Spirits u Londonu, a onda i dobivanja certifikata WSET Edukatora.

Danas je moj profesionalni svijet podijeljen između radionica, masterclassova, WSET edukacija, treninga ugostiteljskih timova, konzaltinga u hospitalityju, ali i treninga i konzaltinga destilerija, a kroz godine i sve više ocjenjivanja spirita i koktela.

Koliko se kultura konzumacije žestokih pića na Balkanu promijenila u posljednjih deset godina?

Jako! Osjetno! Moramo doduše biti realni da je to još uvijek početak, ali sve konkretnije gazimo u ozbiljne vode i zrelost scene. Prije desetak, petnaest godina scena nije postojala. Tu i tamo neke pojedinačne inicijative i to je bilo to. Sjećam se svoje prve radionice iz tog vremena kada je došlo ni manje ni više nego točno šest polaznika!

U ovih desetak, petnaestak godina se od ideje da su spiriti ili nešto što trgnemo kao shot ili eventualno šmekerski pijuckamo, rodila prava i sve ozbiljnija scena. Danas postoje klubovi, masterclassovi, festivali, druženja, sajmovi, ocjenjivanja od pojedinih spirita do koktela. I to u čitavoj regiji. Sve je više edukacija, barmenskih škola i akademija.

Možda najslikovitije taj razvoj prikazuju situacije kada gosti naruče točno određeno izdanje nekog pića i traže odgovarajuću čašu. Kuša se, procjenjuje, komentira, sve više ljudi dolazi na kušaonice i prezentacije. Ono što je već dugo standard u vinskom svijetu sada postaje standard i u svijetu spirita.

U kojoj mjeri ugostitelji danas razumiju važnost edukacije kada je riječ o spirits ponudi?

Sve više, ali još uvijek ne dovoljno. No, to je nekako i očekivano. Tek kad zaredaju upiti konzumenata, gostiju, onda se počne naširoko buditi svijest i kod ugostitelja. Budimo iskreni, svi se probude kad konkurencija počne raditi rezultate na temelju školovanosti osoblja. Tako je bilo i s vinom.

Danas kad spomenete vinsku edukaciju nitko ne postavlja suvišna pitanja. To se danas podrazumijeva, makar od te edukacije možda netko i neće na kraju imati neku korist. Ali „to se mora“. Kod spirita još uvijek nije tako, međutim tako je bilo i nekada s vinima.

S druge strane sve više profesionalaca dolazi na edukacije. Sve više barmena, konobara, sommeliera je svjesno važnosti spirita. To posebno vidim kroz WSET gdje se ljudi iz struke u pravilu prijavljuju direktno na Level 2, dakle u startu žele šire i konkretnije znanje. Broj polaznika barmenskih škola i akademija također ozbiljno raste.

Svi bismo mi željeli da to ide brže, ali zapravo ide svojim tempom, čak i brže nego je to bilo kod vina. Evo, primjer onoga što radi Denis Memić i MD Bar Akademija jedan je od najboljih pokazatelja kako stvari idu svojim tokom i idu dobrim tokom.

Često naglašavate važnost pravilnog serviranja i prezentacije. Koje su najčešće greške koje vidite u barovima i restoranima?

Servis i hospitality su osnova. Možete imati najbolja pića, najbolje koktele, najbolja jela, ali ako ‘kleknete’ na servisu i hospitalityju neće vam biti baš najlakše. Gosti sve više znaju i sve više očekuju. Neki i misle da znaju, ali i dalje sve više očekuju. Kao ugostitelj morate imati neku komparativnu prednost. Prije svega znanje i tehniku.

Kad govorimo o greškama, najčešće je problem u nedovoljnom poznavanju pića koja poslužujete ili imate na karti. Sjetim se anegdote iz jednog hotela s pet zvjezdica i upita kolege barmena konobaru: „Kakva piva imate?“… odgovor konobara: „Pa, samo obično pivo.“ To je tragično.

Ne možete danas biti profesionalac i ne znati pet suvislih informacija o pićima koja poslužujete. Bez toga nema niti bilo kakve ideje up-sale strategije. Nema niti onog ‘wow efekta’ koji razlikuje servis od hospitalityja.

U skladu s time je i posluživanje. Morate ne samo znati nego razumjeti zašto nešto poslužujete. Hoćete li poslužiti whisky s ledom ili bez leda, koju ćete za to čašu odabrati. Morate znati i zašto biste poslužili baš tako, posebno u komunikaciji s gostom koji možda preferira ovaj ili onaj način. Isto vrijedi i za cognac, tequilu, šljivovicu. Apsolutno svako piće.

Zapravo, sve se svodi na komunikaciju i prije svega doživljaj. Taj dio je prečesto još uvijek najslabiji.

Kako prosječan gost može prepoznati kvalitetno piće, posebno kada je riječ o viskiju ili drugim premium kategorijama?

Kroz vlastitu edukaciju. Jedino tako. Prosječan gost ne znači i needucirani gost. Ne postoji pet ili deset ‘mudrih savjeta’ kako prepoznati vrhunsko piće. To je možda zanimljivo nekim popularnim magazinima ili portalima, ali u stvarnosti većina toga ne funkcionira.

Ako bismo izdvojili neka dva osnovna kriterija onda je to kvalitetna tekstura, da ne ‘žari, peče i žeže’ i zanimljiva, ekspresivna i balansirana aromatika, bez stršanja i nekih neugodnih mirisa.

Međutim i tu se skrivaju zamke jer od nekih pića očekujemo malo oštriju teksturu, kod drugih i neke neobičnije arome. Kod spirita nema stereotipa i to je ono najzanimljivije u njima. Ono što je i mene privuklo. A da bismo to mogli prepoznati i razumjeti moramo se educirati.

Ne nužno dubinski, biti ‘doktori znanosti’, dovoljno je makar popratiti neke kušaonice, radionice, događanja. Izgraditi si osnove, svojevrsnu ‘opću kulturu’ spirita.

Koliko je storytelling važan u prodaji i prezentaciji pića u modernom hospitalityju?

Danas sve više postaje jednako važan kao i samo piće. Dobitna kombinacija je vrhunsko piće s vrhunskim storytellingom. Više ne ide jedno bez drugoga.

Storytelling bezveznog proizvoda je kratkotrajnog uspjeha, ali vrhunski proizvod bez storytellinga ima žestoko ozbiljan izazov doprijeti do publike. I to podjednako vrijedi i za sam proizvod i za hospitality.

Budimo realni, storytelling je oduvijek bio važan. Od nekih davnih koktela početkom 18. stoljeća do danas je to tako. A danas posebno. Svi smo pod utjecajem vrlo brzih medija i informacija. Svi mi, priznali sebi ili ne, danas želimo sve i odmah, sada. A što su generacije mlađe to je ta želja sve veća.

Koliko su regionalni barovi i restorani spremni pratiti svjetske standarde kada je riječ o spirits kartama?

Načelno jesu. Dapače, karte su sve raznovrsnije i zanimljivije, ali se sad nalazimo i pred izazovom razumijevanja karte.

Prije svega bismo trebali razriješiti pitanje što su to svjetski standardi. Karta jakih pića i koktela funkcionira vrlo slično vinskoj karti. Nije poanta da na kartu postavite izbor najboljih pića ili zadovoljite sve kategorije. Kartu slažete prema profilu publike koju imate ili želite razvijati, ali i prema vlastitom profilu. Presudno je što želite biti i kako se želite predstaviti. Nemoguće je postaviti sve moguće vrste ili stilove pića, a kad ih i pokušate tako postaviti završit ćete s puno svačega i ničega. Što više toga imate na karti, gosti će tražiti baš ono što nemate.

Mora se razmišljati i lokalno, regionalno. Čitava regija ima fantastičnih spirita, od rakija do likera, ali bome i sjajnih ginova. Svjetski standardi su uvijek orijentirani prvo lokalno, a onda globalno.

Karta spirita jednako kao i vinska karta ne može i ne smije ciljati zadovoljiti sve i svakoga. Karta se planira smisleno, u cilju da za svakoga možete pronaći nešto. Dakle, ne morate imati sve, ali morati barem donekle imati ili alternativu ili dovoljno zanimljivih etiketa kojima možete odigrati na kartu alternative. I sad opet dolazimo do educiranosti jer morate poznavati ne samo svoju kartu nego i sve ono izvan karte jer bez toga neće moći prepoznati alternativno rješenje.

S druge strane, restorani moraju svoju kartu prilagoditi profilu i izboru jela koje imaju. Kao što vinsku kartu gradimo u cilju sljubljivanja na jednak način moramo razmišljati i o spiritima. Što ponuditi za početak, što nakon i možda što ponuditi kao sljubljivanje.

Baš kao i kod vina nećemo samo nabacati etikete da to izgleda impresivno jer to netko mora na kraju i konzumirati. Nekome na kraju krajeva morate prodati to što imate, u protivnom ste bacili tu kartu u vjetar. To najčešće i jest problem kada neki restorani i barovi, posebni hotelski, uopće ne žele ulagati u kartu spirita pod objašnjenjem „To ionako jako malo prodajemo“. Pa kad im pogledaš izbor pića stvarno se i pitaš „A kome bi uopće prodali to što ste stavili na kartu?“

Danas vinske karte slažu vinski profesionalci, karte spirita bi morali slagati spirits profesionalci. E, tu još nema baš uvijek dovoljno svijesti. Ponavljam, volje i želje za praćenjem ima koliko god hoćete, nedostaje kod nekih te svijesti. Ali, moramo biti optimistični jer se ta svijest sve više i brže razvija.

Edukacija osoblja često se zanemaruje zbog operativnog pritiska. Kako uvjeriti vlasnike da je to investicija, a ne trošak?

To je jedno od najčešćih pitanja i najčešćih prepreka na koje nailazimo kad se pokrene priča o edukacijama. Obično se to svede na argument: „Uložim u nečiju edukaciju i onda mi taj ode.“ Svaki put kad naiđem na taj ‘zid’ koristim komentar dragog kolege i prijatelja Bore Todorovića: „Što je bolje, da uložiš u edukaciju pa ti taj ode ili ti taj ostane neduciran pa ne ode?“.

Ulaganje u edukaciju nije bačen novac, nikada. I taj koji ode pronosi glas i znanje koje je kod tebe stekao pa na kraju ispadne najbolji ‘marketing’ vlastitog tima u regrutaciji sve boljeg i boljeg osoblja. Kada bi svi redovno ulagali u edukacije osoblja vrlo brzo bi se stvorio sve veći krug kvalitetnog kadra. Pa neka odlaze i dolaze, ali sad će i dolaziti sve educiraniji, bazen tih educiranih će biti sve veći i širi.

Edukacije su u stvarnosti najjednostavniji i najjeftiniji način za podizanje kvalitete osoblja. Obično i daleko jeftini i dugotrajniji ulog od jako skupog namještaja (a oko toga vrlo rijetko tko postavlja pitanje).

Koje kategorije pića trenutno imaju najveći potencijal rasta na našem tržištu?

To je najteže pitanje. Mi, kao čitava regija, uvijek pomalo kaskamo za svjetskim trendovima i to je posve logično. Čitavo naše tržište je jako, jako malo gledajući globalno. Ponekad ne više od neke ‘statističke pogreške’. No, to je ujedno i naša komparativna prednost.

U Hrvatskoj istarski destileri ulažu puno u imidž lokalnog. Teranino, liker od vina teran postaje ozbiljna kategorija koja se tranformira i raste. To je bez daljnjega jedan od najpotencijalnijih spirita. U Srbiji pratimo veliki rast rakija, posebno šljivovice. Taj potencijal je doista ogroman, ali mu nedostaje fokusiranosti, za sada je jako raspršen stilski, prepoznatljivošću i ako se to mudro posloži ima šansu biti pravi globalni fenomen. Ima tih potencijala još jako puno.

Od svjetskih pića polako se budi kategorija dugo zanemarenih vinskih destilata. Francuski Armagnac ima odličan potencijal rasta jer ima taj lokalni ‘štih’, a sjajno funkcionira i u koktelima.

No, moramo biti svjesni da smo jako malo tržište, a da su fiksni troškovi jednaki i kod nas kao i kod daleko većih tržišta. Opet ću se vratiti na razvijanje svijesti, edukacije i osnaživanja, podizanja kulture spirita. Što više tržište postaje svjesno potencijala tako će i taj potencijal rasti. Ne moramo izmišljati toplu vodu. Taj put su već prošla hrvatska vina, od gotovo nepoznanice do odlično etablirane svjetske kategorije i od tog primjera moramo učiti.

Koliko su gosti danas educiraniji nego ranije i kako to utiče na rad ugostitelja?

Možda na prvu ne izgleda tako, ali gosti su sve educiraniji. Opet se vraćam na vina gdje publika, gosti već jako dobro znaju što žele. Sada se prenosi i na spirite i koktele. To za ugostitelje može biti izazovno, ali i izuzetno poticajno.

Svim svojim polaznicima i studentima uvijek ponavljam ‘mantru’ da je danas velika šansa da će im dolaziti gosti koji znaju ozbiljno više nego oni sami znaju. Ali uglavnom je riječ o tome da ti gosti sjajno vladaju jednom ili dvije kategorije pića, tu su majstori. Ugostitelji ne moraju biti majstori za sve, ali moraju vladati barem osnovama velikog broja pića. Prednost ugostitelja mora biti u širini znanja. Kada gost osjeti tu širinu i sigurnost koju ugostitelj ima onda mu se pušta u ruke, ima u ugostitelja povjerenje.

Sve educiraniji i možda zahtjevniji gosti nisu problem ili prepreka nego preduvjet rasta i razvoja.

Možete li podijeliti savjet za mlade ljude koji žele graditi karijeru u svijetu barova i spirits industrije?

Nikada nemojte prestati ulagati u sebe, u svoje, znanje, vještine i iskustvo. Dokle god rastete u tome, rast će i vaša karijera. Onog trena kad stanete i mislite da ‘znate dovoljno’ imate kartu prema ‘dolje’. Uostalom taj rast je i zabavan. Uvijek saznate nešto novo, upoznate nove ljude i širite svoj profesionalni krug.

Još jedna stvar. Kako to barmenima na Art of Bar Academy kaže dragi i cijenjeni Filip Lipnik: „Ne zaboravite biti ponizni.“ To ne znači da ćete savijati kičmu, biti sluga nego upravo suprotno. Morate biti svjesni svojeg znanja i sposobnosti, ali uvijek biti svjesni da se svijet ne vrti oko vas nego vaših gostiju, vaše publike. Vi ste playmaker, a ne medijska zvijezda. Ugostiteljstvo u svom nazivu ima pojam ‘gosta’. Gost je vaš fokus. Kao što je glumcu u fokusu efekt prema publici u teatru tako su ugostitelju njegovi gosti ta njegova publika. Gost ne mora zapamtiti niti vas osobno niti piće ili jelo koje je konzumirao, mora pamtiti doživljaj, ugođaj, emociju koju ste mu omogućili. Hospitality.

Koji je bio jedan od najzanimljivijih ili najneobičnijih trenutaka u Vašoj karijeri?

Čitava moja karijera je vezana uz ljude i tih ‘naj’ trenutaka ima nebrojeno.

Ako bih baš probao nešto izdvojiti onda je to događaj prije sad već poprilično godina kada sam počeo ozbiljno ulaziti u svijet spirita. U to vrijeme, naravno, nadobudno sam bio vezan u ‘čistunstvo’, single malt whisky mora biti isključivo u tasting čaši, led je nezamisliv, koktel sa single maltom blasfemija. I onda sam se, doista igrom slučaja, našao u društvu nekoliko velikih imena škotskog whiskyja. Legende svog posla, Master Blenderi koji svoje čitave karijere proizvode i slažu neke od najvažnijih etiketa škotskih single maltova. Koja je to za mene čast bila u tom trenutku sad mi je teško i opisati. Kad odjednom jedan od njih predloži „Ljudi idemo nešto popiti“ i naruči nam legendarni Lagavulin single malt u čašama s ledom i colom! Za mene je to bio šok, nemoguće, čitava moja tadašnja vizija se zatresla. Što pobogu ovaj radi!? Ispalo je međutim da je ta kombinacija zapravo sjajna, balansirana i da je taj Master Blender itekako dobro dobro znao što radi.

To je bilo ‘otvaranje očiju’ ili bolje rečeno otvaranje uma i shvaćanje da u svijetu spirita nema predrasuda. Doslovno je to prelomilo sve i usmjerilo me u ovo što danas radim.

Na kraju, šta Vas danas najviše motivira u radu i edukaciji drugih?

Ljudi. Sjajni ljudi kojima mogu prenijeti svoj zanos prema svijetu spirita. Kad nekoga tko je bio na nekoj edukaciji ili masterclassu spirita pratiš kako raste, napreduje ili gradi svoj profesionalni put, a znaš da si bio makar maleni dio temelja i podrške na tom putu. Nema bolje motivacije nego kad vidiš da kultura jakih pića i koktela raste, i kod profesionalaca i kod publike. A ujedno znaš da taj put nema kraja.